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買贈(zèng)活動(dòng)是目前市面上最常見的促銷活動(dòng)，只是競(jìng)爭(zhēng)越激烈，禮品和贈(zèng)送的花樣越來(lái)越多。其實(shí)，要做好一場(chǎng)買贈(zèng)活動(dòng)，首先要考慮的是：
1、消費(fèi)者是否有贈(zèng)品需求 。對(duì)于一些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可能他本身并沒(méi)有太強(qiáng)的消費(fèi)意識(shí)，屬于那種買不買都可以（或者幾個(gè)月甚至半年之后買）的顧客類型，但是出于贈(zèng)品的喜愛(ài)，會(huì)選擇消費(fèi)（或者提前選擇消費(fèi)）。但如果禮品對(duì)于他們來(lái)說(shuō)不合適，那么他們消費(fèi)的欲望就不會(huì)被激起。給大家舉個(gè)例子：現(xiàn)在大街上到處都是半信用卡的，為了吸引來(lái)回行走的人們，還準(zhǔn)備了很多的小禮品。有一次我在下班回家，在路上看到有兩家銀行的工作人員在辦理信用卡，一家銀行的禮品
是一種紀(jì)念碑的裝裱成的小冊(cè)子，很精致，另一家銀行的禮品很多，看著有鼠標(biāo)之類的（沒(méi)有注意看），我當(dāng)時(shí)確實(shí)被第一家銀行的小冊(cè)子吸引了。我是有信用卡的，但因?yàn)橄矚g禮品，就填了一份資料。如果平衡2個(gè)銀行的禮品價(jià)值，可能第二家銀行的會(huì)更貴一些，但他提供的禮品對(duì)我來(lái)說(shuō)，是不需要的。而第一家銀行的卻能讓我覺(jué)得值得用我的個(gè)人資料進(jìn)行交換。對(duì)于買贈(zèng)活動(dòng)中的禮品也是這樣的，雖然選擇的禮品物有所值，但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，沒(méi)有太大的價(jià)值（家里已經(jīng)有一個(gè)了或者覺(jué)得這個(gè)禮品不需要），那么這次的買贈(zèng)活動(dòng)就是一次失敗的活動(dòng)。 2、贈(zèng)品的貨源和運(yùn)輸方式 。對(duì)于買贈(zèng)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，贈(zèng)品的貨源和運(yùn)輸方式，是影響能不能選擇這一活動(dòng)主題，能不能如期順利進(jìn)行的一個(gè)重要的因素。在前面也說(shuō)過(guò)，如果沒(méi)有贈(zèng)品的貨源，這個(gè)活動(dòng)主題就沒(méi)有可行性。其實(shí)，找到貨源之后還有考慮的就是運(yùn)輸方式，要選擇安全快速并且費(fèi)用最低的方式，把贈(zèng)品運(yùn)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。在計(jì)算活動(dòng)費(fèi)用的時(shí)候，一定要把贈(zèng)品的運(yùn)輸費(fèi)用算進(jìn)去，以設(shè)計(jì)合理的銷售價(jià)格。
3、贈(zèng)品的質(zhì)量和售后處理方式 。如果贈(zèng)品是家電（包括大家電和小家電）或者電子產(chǎn)品等需要保修的產(chǎn)品，在采購(gòu)的時(shí)候，要和禮品的供貨商溝通禮品的保修期和保修的方式。在采購(gòu)的時(shí)候，一定要采購(gòu)正規(guī)的產(chǎn)品，不要采購(gòu)“山寨”版的，更不能采購(gòu)二手的，以免后期處理禮品的售后給經(jīng)銷商和廠家都帶來(lái)不必要的麻煩。
4、贈(zèng)品的價(jià)格 。贈(zèng)品的價(jià)格和活動(dòng)終端銷售的價(jià)格有直接的關(guān)系。在保證贈(zèng)品質(zhì)量的同時(shí)贈(zèng)品的價(jià)格不易過(guò)高，過(guò)高的價(jià)格不但會(huì)影響活動(dòng)當(dāng)天的產(chǎn)品銷售，很可能在活動(dòng)結(jié)束之后，突然的價(jià)格降低，也會(huì)影響產(chǎn)品的銷售。而且還會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)買贈(zèng)活動(dòng)產(chǎn)生不信任的感覺(jué)。
5、贈(zèng)品的數(shù)量估算 。在擬定活動(dòng)方案的時(shí)候，通常會(huì)有目標(biāo)銷量的估算，已準(zhǔn)備充足的貨源，避免銷售的過(guò)程中出現(xiàn)斷貨的情況。其實(shí)對(duì)于禮品也應(yīng)該有合理的數(shù)量估算，避免出現(xiàn)銷售的過(guò)程中斷貨或者活動(dòng)結(jié)束，還剩一大堆禮品占?jí)嘿Y金，無(wú)法處理。
6、贈(zèng)品的保質(zhì)期（可用期） 。如果是采購(gòu)一些食品或者一些有時(shí)間限制的禮品（電影票或者旅游景點(diǎn)的門票等），不但要采購(gòu)合理的數(shù)量，還應(yīng)該注意禮品的保質(zhì)期（試用期），像一些家電這樣的禮品，采購(gòu)的多了，還可以后期使用，但有時(shí)間限制的贈(zèng)品，如果超過(guò)日期就會(huì)浪費(fèi)，所以，采購(gòu)這樣的禮品，最好先和禮品供貨商溝通，等活動(dòng)結(jié)束根據(jù)贈(zèng)送的數(shù)量再付款。
在策劃買贈(zèng)活動(dòng)的時(shí)候，為了增強(qiáng)贈(zèng)品對(duì)于消費(fèi)者的吸引力，有時(shí)候廠家會(huì)采取指定機(jī)型（有的品牌也會(huì)不指定機(jī)型），買就送的方式；但有時(shí)為了增加客流量，在終端更好的攔截顧客，會(huì)采取一些游戲或者以抽獎(jiǎng)的方式把禮品贈(zèng)與顧客。是直接贈(zèng)送的方式好，還是采取游戲或者抽獎(jiǎng)的方式花樣促銷有優(yōu)勢(shì)呢？接下來(lái)我們來(lái)分享2個(gè)活動(dòng)案例：
案例1：“禮品你說(shuō)了算”
每次促銷活動(dòng)，我們都會(huì)為不同的機(jī)型準(zhǔn)備不同的增品，但有些顧客在選定機(jī)型后，往往回希望得到價(jià)值更高的贈(zèng)品。為了避免這樣的情況，在一次五一活動(dòng)中，我們策劃了“禮品你說(shuō)了算”的促銷活動(dòng)。
活動(dòng)禮品：電磁爐（價(jià)值298元）
電飯煲（價(jià)值199元）
家庭刀具7件套（價(jià)值98元）
家庭瓷器4件套（價(jià)值49元）
活動(dòng)之前業(yè)務(wù)和商場(chǎng)溝通，在我們的專柜旁邊扎了一個(gè)氣球柱。在顧客購(gòu)買之后，讓顧客參與扎氣球的活動(dòng)，在氣球里放有我們的禮品刮刮卡，顧客根據(jù)氣球里的刮刮卡得到贈(zèng)品。
參加機(jī)型：任何機(jī)型。
宣傳口號(hào)：買**手機(jī)，送價(jià)值298元的電磁爐。
這次活動(dòng)的策劃是成功的。因?yàn)閷?duì)于一些買低端手機(jī)的顧客，電磁爐和電飯煲都具有很強(qiáng)的吸引力，會(huì)抱有僥幸的心理參加活動(dòng)。就算沒(méi)有得到電磁爐或者電飯煲，他們也不會(huì)有什么意見。而且那次的活動(dòng)中，一位購(gòu)買價(jià)值299手機(jī)的顧客，在扎氣球之后，中了一臺(tái)電磁爐把活動(dòng)的氣氛推向了高潮。顧客為了慶祝，專門去超市給導(dǎo)購(gòu)買了糖，而導(dǎo)購(gòu)也很聰明的把顧客的照片拍了下來(lái)，而且給后來(lái)看機(jī)器的顧客分糖。對(duì)于買高端機(jī)的顧客，根據(jù)我們活動(dòng)前的策劃，對(duì)于幾款特定的機(jī)型，導(dǎo)購(gòu)有權(quán)利直接贈(zèng)送電磁爐或者電飯煲，保證這些顧客不會(huì)因?yàn)槎Y品而流失。
案例2：“買手機(jī)，送電視”
我參加過(guò)多次“買手機(jī)，送電視” 的活動(dòng)。其中2次給我的印象最深刻，因?yàn)檫@兩次活動(dòng)，都和我剛才說(shuō)的“禮品你說(shuō)了算”有關(guān)。一次是在我們上面說(shuō)的那次活動(dòng)結(jié)束后，覺(jué)得這樣的活動(dòng)策劃非常好，就在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)策劃了一次“買手機(jī)，送電視”的活動(dòng)。
活動(dòng)形式和上面活動(dòng)手機(jī)一樣的，也是讓消費(fèi)者以扎氣球的方式來(lái)獲得禮品，對(duì)于指定機(jī)型可以直接送電視。
活動(dòng)禮品除了主打的電視，包括：農(nóng)村冬天用的比較多的甩干機(jī)，電風(fēng)扇。但在這次活動(dòng)就不成功，大部分消費(fèi)者都是沖著電視來(lái)的，一聽電視還要通過(guò)扎氣球的形式獲得，就沒(méi)有太大的興趣了。這次活動(dòng)的銷量，確實(shí)離當(dāng)時(shí)制定的目標(biāo)還差了一截。
在我們策劃“禮品你說(shuō)了算”的活動(dòng)之前，另一個(gè)業(yè)務(wù)也在鄉(xiāng)鎮(zhèn)策劃了“買手機(jī)，送電視”的活動(dòng)。和店老板溝通的時(shí)候，本來(lái)也是想讓消費(fèi)者在購(gòu)買之后以扎氣球（或者抽獎(jiǎng)）的形式領(lǐng)取電視（這個(gè)主意是店老板出的，想吸引更多的消費(fèi)者），但因?yàn)榛顒?dòng)費(fèi)用已經(jīng)打了申請(qǐng)，刮刮卡沒(méi)有了制作費(fèi)用，只能選擇直接送的方式進(jìn)行。這次的活動(dòng)雖然禮品也是電視，甩干機(jī)和電風(fēng)扇，但因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者都是沖著電視來(lái)買的，店老板就干脆把其他機(jī)型都撤下去，柜臺(tái)里直擺送電視的機(jī)型。只有消費(fèi)者要求看其他機(jī)型的時(shí)候，才把其他機(jī)型拿出來(lái)。但這次活動(dòng)特別成功，銷量是我們預(yù)定目標(biāo)的2倍。電視都欠了好多臺(tái)（提前給顧客說(shuō)好，過(guò)兩天送過(guò)來(lái)）。
從上面這兩個(gè)案例我們可以看出，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如果活動(dòng)的贈(zèng)品能吸引到大批的消費(fèi)者，而且消費(fèi)者對(duì)于禮品的興趣大于手機(jī)本身，直接送贈(zèng)品，效果會(huì)更好。在市區(qū)或者縣城，消費(fèi)者更趨向于理性消費(fèi)，那么采取花樣促銷，效果會(huì)更好一些。所以，禮品的贈(zèng)送方式也要根據(jù)不同的市場(chǎng)的消費(fèi)者來(lái)確定的。
有時(shí)候，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，為了增加客流量，我們也會(huì)策劃一些小游戲或者贈(zèng)送一些小禮品來(lái)增強(qiáng)活動(dòng)氣氛。對(duì)于這些小禮品，最好是采取游戲的方式來(lái)贈(zèng)送，但在使用的時(shí)候，要區(qū)分不同的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，否則，不但不會(huì)達(dá)到預(yù)定的效果，還有可能起到相反的作用，影響銷量。
經(jīng)�？吹接械纳虉�(chǎng)為了增加客流量而舉行一些進(jìn)店有禮品贈(zèng)送的活動(dòng)，這樣的活動(dòng)的確可以吸引一些消費(fèi)者到店里面去，但大部分消費(fèi)者在進(jìn)店之后拿了禮品就離開了，對(duì)于實(shí)際的銷售沒(méi)有太大的幫助，在一次和一個(gè)朋友（大家電行業(yè)的）聊天的時(shí)候，他提到，他們?yōu)榱颂嵘土髁�，開展了一個(gè)“尋寶行動(dòng)”的活動(dòng)，就是在冰箱或者冰柜里放上一些小禮品，顧客來(lái)了之后，可以選擇任何一臺(tái)冰箱或者冰柜打開，如果里面有禮品，就可以拿走。這個(gè)活動(dòng)顧客可以接觸到商品，導(dǎo)購(gòu)就有講解的機(jī)會(huì)，有利于銷售。當(dāng)時(shí)覺(jué)得他這個(gè)方法比單獨(dú)的禮品發(fā)放會(huì)有效果，便和同事商量把這種方法用在了手機(jī)的活動(dòng)里。
案例：“尋寶行動(dòng)”
做促銷活動(dòng)的時(shí)候，促銷員總是埋怨客流量不夠大，為此，我和同事模仿大家電的那位培養(yǎng)的做法，策劃了這個(gè)“尋寶行動(dòng)”的小游戲。
游戲內(nèi)容：在我們展柜的手機(jī)中，其中有3臺(tái)是下載了指定歌曲的。顧客到我們的柜臺(tái)前，可以讓指定任意一部手機(jī)讓導(dǎo)購(gòu)人員拿出來(lái)開機(jī)觀看，從手機(jī)遞給顧客的時(shí)間算起（加上開機(jī)時(shí)間），在30秒內(nèi)，顧客能在手機(jī)里找到指定的歌曲，就可以送一份禮品給顧客。
游戲目的：增加專柜的客流量，導(dǎo)購(gòu)可以再顧客開機(jī)后給顧客講解一些產(chǎn)品知識(shí)，有利于活動(dòng)把當(dāng)天的銷售和培養(yǎng)潛在顧客。
活動(dòng)規(guī)則：每人每天只限3次尋找機(jī)會(huì)，在需找期間，要單獨(dú)操作，通過(guò)別人指點(diǎn)操作的屬于違規(guī)操作，取消游戲資格。
游戲注意細(xì)節(jié)：（1、）在顧客得獎(jiǎng)后，要及時(shí)宣傳，吸引更多的顧客參與。（2、）導(dǎo)購(gòu)人員要不斷的變換有指定歌曲的機(jī)型，保證游戲的公平公正。
在促銷活動(dòng)，添加這種增加樂(lè)趣的小游戲，對(duì)于增加專柜的客流量，確實(shí)取得了效果。通過(guò)這種游戲，除了能夠保證客流量，同時(shí)吸引了一些顧客了解產(chǎn)品，提高了成交量并且培養(yǎng)了潛在顧客。在以后的促銷活動(dòng)中，這種“尋寶活動(dòng)”的小游戲就保留了下來(lái)，而且一直發(fā)揮著正面的作用。直到我們的一次五一活動(dòng)中，導(dǎo)購(gòu)抱怨因?yàn)檫@種活動(dòng)，導(dǎo)致沒(méi)有時(shí)間接待顧客，我們又對(duì)這個(gè)游戲的使用時(shí)間做了調(diào)整。
五一、十一這樣大的節(jié)假日，因?yàn)榭土髁勘绕綍r(shí)大許多，所以，對(duì)于這種保證客流量的活動(dòng)，可以不再使用。如果發(fā)現(xiàn)客流量較小，可以臨時(shí)寫一寫POP海報(bào)，臨時(shí)宣傳，也會(huì)起到效果。
秘愛(ài)霞 QQ 917813328，希望和大家交流不同的觀點(diǎn)。